販促企画とは？広告との違いや目的・種類・企画の手順を徹底解説！

商品やサービスの販売促進を目指す販促企画は、企業の売上を左右する重要なプロモーション活動です。販促と似た言葉に「広告」がありますが、広告は消費者に情報を提供して認知度を高めるのに対し、販促は消費者の購買行動を直接促すことを目的としています。広告との違いを理解し、販促企画の目的や種類を把握することで、より効果的な施策を立案できるでしょう。

当記事では、販促企画とは何か、販促と広告の違い、販促企画の目的や種類、販促企画の手順などを分かりやすく解説します。販促企画を通して自社の商品やサービスの売上を上げたい方は、ぜひご覧ください。

販促企画とは？

販促企画とは、自社商品・サービスを消費者に購入してもらうためのプロモーションを企画する仕事です。具体的には、キャンペーンを企画したり、ノベルティを作成したりします。

販促企画は消費者の購買意欲を刺激して購入してもらうことを目的としており、マーケティング業務の最終段階を担う重要な仕事内容です。販促施策を通して商品をどのように売るか・どのようにアピールするかを考えることで、売上アップを目指せます。

販促と広告の違い

販促と混同されやすい言葉として「広告」が挙げられます。広告とは、商品・サービスやブランドの良さについての発信です。広告は商品の特徴やメリットを伝えること自体が目的であるのに対し、販促は「購入」をゴールとしているという違いがあります。

販促では単純な商品のメリットからさらに踏み込んで、購入促進のために「今買うべき理由」をアピールする企画を考える必要があります。

販促企画の目的

販促企画で成果を出すには、販促の目的を把握することが重要です。ゴールを明確にすれば、より効果的な企画を立案できるでしょう。

ここでは、販促企画の目的について詳しく解説します。

新規顧客の獲得と認知拡大

企業の売上拡大のためには、新規顧客の獲得や認知拡大が不可欠です。新商品の販売に合わせて新規顧客を集めるのはもちろん、既存商品を未購入者へ向けて売り込むのも有効です。

具体的な施策には、SNSでの発信や、店頭看板・旗の設置などが挙げられます。新規顧客獲得を目的とした販促企画は比較的短期間で成果を得やすい上、方法によっては低コストで取り入れられるのが特徴です。

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リピート購入の促進

購入・利用履歴がある顧客をリピーターとするための販促企画を取り入れることで、売上を継続的に伸ばせます。新規顧客獲得を目的とした販促企画は即効性に優れているものの、継続的な売上アップにはつながりにくいのが特徴です。対して、リピート購入を目指す販促企画は継続的な販促効果を見込めます。

具体的な施策には、メールマガジンの送付やポイントカードの発行などが挙げられます。ポイントカードやお得な回数券を発行すれば、再購入・再来店を促すのに効果的です。

商品やサービスの購入・消費促進

売上を確保するには購入の促進が不可欠です。販促企画を通して購入を後押しすれば、「商品を知っているが使った経験はない」という層を取り込めます。

具体的な施策には、クーポンの発行や非売品のノベルティ配布が挙げられます。また、一度に購入される商品数を増やして売上アップを目指す企画として、セット割引やまとめ買い特典を用意するのも有効です。

販促企画の種類

一口に販促企画と言ってもさまざまな種類があります。販促企画を立案する際は、目的や販売する商品・サービスの性質、ターゲットに合った企画を選択しましょう。

ここでは、販促企画の種類について詳しく解説します。

消費者向けの販促

消費者に直接働きかけたり、消費者の参加を促したりする販促企画です。具体的には、誰でも参加可能なプレゼントキャンペーンの開催やノベルティ配布などが該当します。また、サンプル・チラシの配布も効果的です。

消費者向けの販促は売上に直結しやすいのが魅力です。最近ではSNSを利用したキャンペーンも増えており、コストをかけずに拡散できることからも多くの企業で取り入れられています。

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販売チャネル向けの販促

販売チャネルとは、自社の商品やサービスを販売するための経路を指します。商品をつくるメーカーでは直接消費者に販売する機会は少なく、実際は小売店・販売代理店などを通して販売を代行してもらっています。販売チャネル向けの販促とは、小売店・販売代理店に対して優先して自社の商品やサービスを販売してもらうように促すことです。

具体的には、売上コンテストの開催や勉強会が該当します。販売店を通して消費者に商品を届ける企業では、自社の商品をどのように売り込んでもらえるかが重要です。売上に応じたキックバックを用意したり、販売員向けの勉強会を実施してセールスポイントを伝えたりすることで、消費者への働きかけに力を入れてもらえるようになります。

社内向けの販促

社内で直接消費者と関わる接客・営業担当者に対して行う販促企画です。具体的には、販売コンテストの開催や商品・サービスの勉強会が該当します。

社内向けの販促を取り入れることで、販売部門が盛り上がって売上拡大につながります。成績に応じたインセンティブを用意して社員のモチベーションを維持したり、勉強会を通して効果的なアピール方法を身につけたりするのが有効です。

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イベント販促

大型商業施設やホームセンターなどでイベントを実施する販促企画です。具体的には、商品の実演販売や試食会、体験会などが該当します。

販促イベントでは商品の特徴・良さを体感してもらえるのはもちろん、消費者と直接会話しながら商品を売り込めるのが魅力です。集客にも力を入れてイベントを盛り上げれば、話題性が生まれて認知拡大にもつながります。

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サンプリング販促

試供品の提供を通して商品の良さを体感してもらうための販促企画です。具体的には、店舗や街頭でのサンプリング配布、既存商品へのサンプリング貼り付けなどが該当します。

化粧品やシャンプー、調味料などは、実際に使用するまで商品の善し悪しを判断できないと考える人が多いでしょう。商品力やブランド自体の認知度に自信がある場合は、試供によってポジティブな効果を得られる可能性が高くなります。

特典・ノベルティ販促

商品購入者への特典やノベルティを用意して購入を促す販促企画です。具体的には、まとめ買い特典や期間限定のポイント2倍特典、来店者全員へのノベルティ配布などが該当します。

特典・ノベルティ販促は消費者がメリットを感じやすく、特典内容によっては購買量アップも見込めます。ノベルティ配布はシールを集めて応募する形式や、来店順の先着形式を採用するのもよいでしょう。

販促企画の手順

販促企画立案の流れ・手順は、以下の通りです。

まとめ

販促企画は、商品やサービスの購入を促すための戦略的なプロモーション活動です。広告との違いを理解し、目的に応じた効果的な施策を立案することで売上の増加が期待できます。具体的な施策例や成功事例を参考にしながら、自社の強みを生かした販促企画を実施し、消費者に商品やサービスの魅力を伝えましょう。

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